BtoBの認知度向上施策7選！指名検索を増やす戦略と成功事例

「広告費をかけてるのに商談が増えない」
「優れた製品なのに存在すら知られていない」
「競合との価格競争に巻き込まれてしまう」

これらの課題に共通する根本原因は、ターゲット層からの認知度が不足していることです。

BtoBの購買プロセスでは、顧客が課題を感じた時点でまずインターネットで情報収集を行います。この段階で候補に挙がらなければ、どれだけ優れた製品でも検討すらされません。

本記事では、広告費に頼らず長期的に会社の資産として積み上がる認知度向上施策を、以下の流れで解説します。

この記事を読めば、顧客が課題を感じたときに「この課題ならあの会社だ」とあなたの会社名で検索する「指名検索」が自動的にどんどん増えていく状態になります。

BtoB企業が認知度向上に取り組むべき理由

優れた製品やサービスを持っていても、存在を知られていなければ商談の機会すら生まれません。

良いものを作れば売れるという考え方が通用しなくなった現代のBtoB市場では、認知度の向上が事業成長の鍵を握ります

知名度と認知度の違いを理解する

知名度は社名を聞いたことがあるという状態にすぎませんが、認知度は特定の課題を解決したいときに、真っ先に思い出してもらえる状態を指します。

たとえば、SEO対策ならEXTAGE株式会社といった具合です。

BtoB領域では、ただ社名を広く知ってもらうだけでなく、自分たちの課題を解決してくれる会社として想起してもらえて初めて商談につながります。

まず取り組むべきことは、いたずらに知名度を上げようとするのではなく「誰の・どんな課題を・どう解決する会社か」を一文で言語化することです。

良い製品でも認知がないと売れない

BtoBにおける購買プロセスでは、買い手が営業担当者に接触する前に、購買プロセスの大半が完了しているとされています。

どういうことかというと、顧客は自社サイト・比較サイト・業界メディアなどを使って自力で候補企業を絞り込んでいるのです。

リストに載っていなければ、どれだけ優れた製品でも比較検討のテーブルに着くことすらできません。

さらに、担当者が製品を見つけて上司や

さらに、BtoBの購買には複数の関係者が関与します。現場担当者が製品を見つけて上司に提案する際、「聞いたことがない会社」では社内稟議のハードルが上がります。一方、業界内で認知されている企業であれば「あの会社の製品なら」と社内の合意形成がスムーズに進みます。

認知がない状態は、候補リストから外れるだけでなく、社内稟議でも不利に働く二重のハンデを抱えることになります。製品の品質で勝負する以前に、土俵に上がるための認知獲得が欠かせません。

認知度向上で失敗しない原則を理解する

認知度向上の原則は「広く浅く」ではなく「狭く深く」です。誰に、どのような専門家として認知されたいのかを明確にし、そのターゲットが集まる場所に施策を集中させましょう。

BtoB領域の集客で最も多い失敗パターンは、ターゲットを絞らずに広告を打つことです。

自社の製品やサービスを本当に必要としている見込み客に見つけてもらうことが欠かせません。

たとえば、テレビCMで広く社名を知らせるよりも、特定の技術課題を抱えるエンジニアが読む専門メディアに記事を掲載する方が質の高い認知につながります。

誰に、どのような専門家として認知されたいのかを明確にし、ターゲットを絞り込んだ戦略を立てましょう。

「指名検索」が増える状態を目指す

BtoBマーケティングにおける認知度向上の最終ゴールは、指名検索を増やすことです。

指名検索されるということは「この課題ならあの会社に相談しよう」という強い信頼関係が築かれている証拠です。価格競争から脱却し、安定的なリード獲得を実現する理想的な姿です。

BtoB企業の認知度向上に効果的な施策7選【低予算OK】

施策を選ぶ際のポイントは、すぐにでも製品を導入したい「今すぐ客」を狙うのか、時間をかけて将来の顧客を育てるのかで優先順位を変えることです。

ここでは、予算が限られているBtoB企業でも取り組みやすい認知度向上施策を7つ紹介します。

施策	初期コスト	効果が出る時期	資産性	おすすめフェーズ
コンテンツSEO	低〜中	6ヶ月〜	◎	中長期で安定集客したい
オウンドメディア運用	中	6ヶ月〜	◎	専門領域で第一想起を狙う
ホワイトペーパー	中	1〜3ヶ月	○	リードリストを構築したい
プレスリリース	低	即日〜1週間	△	新製品・調査データ発表時
ウェビナー	低〜中	1〜2ヶ月	○	専門性を直接アピールしたい
SNS運用	低	3〜6ヶ月	○	継続的な接点を持ちたい
Web広告（リタゲ等）	低〜中	即日〜1ヶ月	×	今すぐ客をすぐに集めたい

まずは自社の事業フェーズに合った1〜2施策に絞って着手し、成果を確認しながら広げていくのが現実的です。

検索行動を捉えるコンテンツSEO

コンテンツSEOは、顧客が抱える悩みや課題を検索キーワードとして捉え、その答えとなる高品質な記事を提供する手法です。

広告とは異なり、顧客が能動的に情報を探しているタイミングで接点を持てるため、売り込み感なく信頼を獲得できます。

さらに、記事は一度公開すれば24時間365日集客し続ける資産になります。広告のように費用を払い続ける必要はありません。

一方、効果が出るまでに最低6ヶ月程度はかかります。また、質の低い記事を量産しても成果にはつながらないため、コンテンツの企画・制作にはまとまったリソースが必要です。

BtoB領域特有のキーワード選定、およびサイト設計については「BtoB企業のSEO対策11ステップと取り組むべきメリットを解説」の記事で解説しています。

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資産として残るオウンドメディア運用

コンテンツSEOを実施する基盤になるのが、自社オウンドメディアです。

自社のドメイン上に専門性の高い記事を蓄積することで、検索エンジンからサイト全体の評価が高まり、個々の記事も上位表示されやすくなります。

ただし、立ち上げ初期はデザインやサイト設計などに時間がかかります。また、更新が止まると検索順位が徐々に下がるため、社内で継続的な運用体制を確保する必要があります。

具体的な取り組み方を以下に示しました。

決裁者に直接届くホワイトペーパーマーケティング

ホワイトペーパーは、SEO記事よりもさらに深い情報を求めている担当者や決裁者に届く施策です。

Webサイトから無料でダウンロードでき、代わりに企業名や役職などの情報を入力してもらう形式が一般的です。

ダウンロード時に企業名・役職・メールアドレスなどを取得できるため、質の高い見込み客リストを直接構築できます。

具体的なホワイトペーパーの制作手順は、次のとおりです。

ただし、ホワイトペーパーは作って終わりではなく、リスト獲得したあとはメルマガ配信などで定期的に接点を作っていく必要があります。

即効性のあるプレスリリース配信

プレスリリースは、配信した情報がメディアに取り上げられることで、短期間で広範囲に認知を拡大できる施策です。

Webメディアに掲載されれば、自社サイトに信頼性の高いリンクを飛ばしてもらえるためサイトの評価も高まります。したがって、オウンドメディアとも相性がよいといえるでしょう。

ただし、効果は一時的で資産として積み上がりにくいため、単発では効果が薄いといえるでしょう。

具体的な活用方法としては、新製品のリリース時、独自調査の完了時、導入事例の公開時などニュースバリューが明確な場面で活用します。

専門性をアピールするウェビナー開催

ウェビナー（Webセミナー）は、特定のテーマについてオンラインで解説し、参加者に直接ノウハウを提供する施策です。

顔が見える形で情報を発信するため「この会社の人は信頼できる」という属人的な信頼感を醸成できます。参加者のメールアドレスも取得でき、リード獲得手段としても機能するでしょう。

ただし、工数が大きいうえに、集客が不十分だと参加者が集まらずに費用対効果が悪化します。

自社に十分なリストがない場合、オウンドメディアを運用しながら、コンバージョンのポイントの1つとしてウェビナーを活用するのが有効でしょう。ほかにも、共催ウェビナーで互いの他社の顧客リストを活用する方法もあります。

見込み客とつながるSNS運用（X・LinkedIn）

BtoBビジネスでは、特にビジネス情報の収集に使われるX（旧Twitter）や、ビジネス特化型のSNSであるLinkedInが有効です。

オウンドメディア運用やホワイトペーパーとは違い、こちらから見込み客のタイムラインに入りこめるため、攻めの施策だと言えるでしょう。

無料ではじめられるうえに、SEO記事やウェビナーの告知チャネルとしても使え、他の施策との相乗効果が大きいです。

ただし、効果が出るまでには3〜6ヶ月程度の継続的に投稿を続ける必要があります。売り込み色の強い発信ばかりだとフォロワー離れにつながるため、投稿の企画・作成にも工夫が必要でしょう。

他の施策と並行して初期から始められますが、プラットフォームは1つに絞るのが鉄則です。

低コストで始められるWeb広告（リターゲティング等）

Web広告の中でも、BtoBの認知度向上に特に有効なのがリターゲティング広告です。

既に自社に興味を持っている層に絞ってアプローチするため、費用対効果が高く、見込み客に自社のことを忘れられないようにする追客の役割を果たします。

全てのユーザーに広告を出すのではなく、見込みの高い層に絞って配信することで、効率的に認知度を高められます。

認知度を高めた次のステップは、獲得した認知をリードに変換することです。EXTAGEでは、認知からリード獲得までの一気通貫の戦略をまとめた60ページ超えの教科書を無料配布しています。ぜひダウンロードして活用してください。

BtoBで「指名検索」を増やすための認知度向上戦略

認知度向上の施策は、最終的に指名検索の増加につなげることが欠かせません。ここでは、ターゲットが能動的に社名やサービス名を検索したくなる状態を作り出すための、具体的なコンテンツ戦略を解説します。

具体的な項目は次の3つです。

なぜ指名検索が重要なのか、その仕組みから理解していきましょう。

指名検索が増えるメカニズム

まず、顧客は「〇〇 課題」など悩みを解決する、もしくはノウハウを調べるようなキーワードで検索し、自社サイトにたどり着きます。記事の内容を通じて「この会社は詳しい」と信頼感を抱き、社名を覚えるという流れです。

後日、同じ課題や関連する課題に直面した際に「あの会社に相談しよう」と直接社名で検索するのです。

「悩み解決→信頼獲得→社名認知→指名検索」という一連の流れを生み出すことが、戦略の核となります。

指名検索を増やすコンテンツの作り方

一次情報を加えることでコンテンツに独自性が生まれ、この記事でしか得られない情報として価値が高まります。

一般的な用語解説だけでは他社との差別化は図れません。

たとえば、業界の動向について解説する際に、自社で実施したアンケート結果をグラフで示すことで、記事の信頼性と専門性が格段に向上します。

具体的にどうやってコンテンツを作れば良いかわからない方は「BtoB記事制作の進め方｜成果を出すキーワード選定から外注判断まで徹底解説」の記事を参考にしてください。

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指名検索数の計測方法と目標値の目安

指名検索数は、Googleサーチコンソールを使って誰でも簡単に計測できます。

Googleサーチコンソールで指名検索数を調べる方法を見ていきましょう。

まずは現状の数値を把握し、施策開始後、月次で数値を追いかけ、前月比で110〜120%の成長を目指すのが一つの目安です。

BtoBの認知度向上を売上に直結させる導線設計

認知度を高めるだけで満足してはいけません。獲得した注目を具体的な商談や売上につなげるためには、戦略的な導線設計が不可欠です。

具体的な項目は次の3つです。

アクセスを無駄にしないための要点を見ていきましょう。

認知だけで終わらせないリード獲得の仕組み

サイトへのアクセスはあっても問い合わせが増えない場合、リード獲得の仕組みに問題があるかもしれません。

訪問者が次に行うべき行動が分からなければ、そのままサイトを離脱してしまいます。

各ページの目的を明確にし「資料請求はこちら」「お問い合わせ」「セミナー申し込み」といったCTAボタンを分かりやすく設置しましょう。

訪問者を迷わせない明確な案内板を用意し、次のステップへとスムーズに誘導することが欠かせません。

SEO×ホワイトペーパーで顕在層を囲い込む

オウンドメディアで幅広い潜在層のアクセスを集め、自社への認知と興味を喚起します。記事を読んでより深い情報を求めている訪問者に対しては、関連するホワイトペーパーのダウンロードを案内しましょう。

記事で集客してホワイトペーパーへ誘致することで、単なる訪問者を見込み客へと転換できるのです。

SEOとホワイトペーパーを組み合わせることは、見込み客を効果的にリスト化する王道の戦略です。

フロー型とストック型施策の使い分け

施策の効果を最大化するには、フロー型とストック型施策の特性を理解し、組み合わせて活用することが欠かせません。

SEOやオウンドメディアなどのストック型施策は、効果が出るまで時間はかかりますが、長期的に資産として積み上がります。

短期的な成果を広告やプレスリリースといったフロー型の施策で確保しつつ、中長期的な資産をオウンドメディアで構築するハイブリッド戦略が安定的です。

ここまで解説した認知度向上施策を実行に移す際、最も重要なのが「認知→リード獲得」の導線設計です。EXTAGEでは、認知獲得からリード転換、商談化までの全体像をまとめた教科書を無料配布しています。認知施策の効果を最大化するために、ぜひ活用してください。

BtoB認知度向上の90日ロードマップ【実践スケジュール】

ここからは、BtoBの認知度向上施策を具体的に進めるための90日間の実践的なロードマップを紹介します。

何から手をつければ良いか分からない場合でも、このスケジュールに沿って行動することで、着実に成果へ近づけます。

Month1：現状分析とKW選定、コンテンツ計画策定（1〜30日目）

まずは以下のような手順で現状の認知度を把握していきましょう。

まずは、前述したGoogleサーチコンソールで現在の指名検索数を確認し、ベンチマークを設定します。次に、競合サイトを分析し、自社がどのようなキーワードを狙うべきなのかリストアップしましょう。

調査したキーワードを元に、今後3ヶ月で作成する記事のテーマと公開スケジュールを決めます。

Month2：コンテンツ制作・公開、ホワイトペーパー準備（31〜60日目）

狙うべきキーワードが決まったら、次のような手順でコンテンツを配備していきます。

月に4〜8本程度のSEOコンテンツを制作し、オウンドメディアのアクセスを集めていきましょう。SNSアカウントも同時に開設し、担当者をつけて運用を続けていきます。

コンテンツやSNSアカウントの制作、およびゴールである資料作成は同時並行で進めていかなければなりません。社内にある程度リソースが必要ですが、難しいなら部分的、もしくは全面的に外注するのも手です。

Month3：効果測定・改善、リード獲得導線の最適化（61〜90日目）

3ヶ月目は、これまでの施策の効果を測定し、改善につなげるフェーズです。「実行→測定→改善」のサイクルを回し始める期間として位置付けましょう。

Googleアナリティクスやサーチコンソールを使い、どの記事がアクセスを集めているかを分析し、リライトなどの改善策を考えます。

また、CTAの配置見直しや入力フォームの最適化を行い、問い合わせにつながる確率を高めましょう。

BtoB企業の認知度向上に成功した事例3選【数値公開】

ここでは、実際に認知度向上施策に取り組み、売上増加を実現したBtoB企業の成功事例を3つ紹介します。

それぞれの成功要因を分析し、自社の戦略に活かせるヒントを見つけましょう。

事例1：スクール事業（6ヶ月で月7,000PV・LINE登録月15件）

項目	詳細
課題	検索流入ゼロ、SNS広告依存で採算性悪化
施策	・キーワード設計 ・GA4とヒートマップ導入 ・講師の実体験を反映した独自コンテンツ制作 ・CTA最適化 ・週次定例MTG
ビフォーアフター	月間PV：0→7,000、LINE登録月15件安定

株式会社HERO’ZZ様は、スクール事業を展開し確かな実績を持つ一方で、オウンドメディアが未構築で検索流入がゼロでした。

SNS広告への依存による採算性の悪化や、SNSに触れない潜在層へ認知が届かないというジレンマを抱えていました。

当メディアでは、認知度向上について「ユーザーの層やアクションに応じて自社の専門性を的確に届けるプロセス」と認識しました。

そこで、検索意図を満たしたキーワードをピンポイントで狙い、さらにユーザーの悩みを解決する独自コンテンツ、およびダウンロード資料を用意。

さらに、講師自身の実体験という他社には真似できない一次情報を記事の核に据えており、安定した検索結果でのアプローチを実現しています。

事例2：マーケティング会社（広告依存を脱却し月200件のリード獲得）

項目	詳細
課題	広告中心のマーケティングやテレアポに限界を感じ、能動的な問い合わせが少なかった
施策	ターゲットが抱える課題を解決する専門的なコンテンツを発信
ビフォーアフター	約2年で月間70万PVを達成

SO Technologies株式会社は、デジタルマーケティング支援で確かな実績を持つ一方、テレアポ中心のプッシュ型営業に依存していました。

ここから成果に繋げたポイントは、以下の3つです。

当メディアでは「自社の専門性を証明し、見込み客からの信頼をあらかじめ獲得するプロセス」を大切にしています。

ターゲット層の検索意図を満たす網羅的なコンテンツを発信し続けることで、社名やサービスの認知が広がり、結果としてテレアポ不要のプル型営業へと転換しました。

また、記事の内容と連動したホワイトペーパーを配置し、検索意図とCVポイントを完全に一致させているという緻密なアプローチです。

事例3：Resily株式会社様（オウンドメディアのSEO改善でリード獲得数を250%増加）

項目	詳細
課題	認知拡大やブログ経由でのリード獲得が思うように伸び悩んでいた
施策	・検索意図に沿ったSEO記事の制作代行 ・文脈に合わせたホワイトペーパーの配置
ビフォーアフター	ブログ経由でのリード獲得数が250％増加

Resily株式会社様は、オウンドメディア（Resily Blog）の運営を通じて自社サービスの訴求を行っていた一方で、課題が顕在化していない潜在層に対する認知拡大や、そこからの具体的なリード獲得が伸び悩んでいるというジレンマを抱えていました。

弊社の支援で成果が出たポイントは、以下の3つです。

当メディアでは、単にアクセスを増やして認知度を上げるだけでなく、同時にリード獲得も意識した導線を設計しました。

記事を読みにきたターゲット層の悩みに沿ったホワイトペーパーを用意し、特にトラフィックを集めている記事の文脈に合わせて設置しています。

すべてのコンテンツに満遍なく配置するのではなく、伸びている記事・伸びていない記事といった反応を見ながら、臨機応変に施策の優先度を変えているのが印象的です。

認知度を高める段階から、読者が自然と有益な情報を求めて次のアクションを起こしたくなる仕組みを設計しておくことが重要です。

BtoBの認知度向上施策を上司に提案するためのKPI設計

認知度向上施策は、効果がすぐに見えにくいため、社内での合意形成が難しい場合があります。

ここでは、上司や経営層に施策の重要性を説明し、承認を得るための目標設定やロジックについて解説していきます。

認知拡大施策の費用対効果の考え方

SEOなどの施策はすぐには売上に直結しないため、費用対効果を短期で測るのは困難です。

対策として、LTV（顧客生涯価値）やCAC（顧客獲得単価）といった指標を用いましょう。

認知度向上によって指名検索が増えれば、広告費をかけずに顧客を獲得できるため、長期的に見てCACは低下します。

認知度向上施策の費用対効果は、短期的な売上だけでなく、長期的な視点で評価することが欠かせません。

稟議を通すためのロジックと説明資料の構成

上司や経営層へ施策の説明をするときは、説明資料を必ず用意し、次のような要素を盛り込みましょう。

稟議を通すためには、なぜ今この施策をやる必要があるのかを明確に示すためのロジックが不可欠です。

追うべき指標：指名検索数・PV・CV数のバランス

単にPV（ページビュー数）だけを追いかけると、アクセスはあっても売上につながらないという失敗に陥りがちです。

質の高い認知が獲得できているかを示す指名検索数、サイトへの集客力を示すPV、そして最終的な成果であるコンバージョン数の3つをセットで追う必要があります。

上記の指標がバランス良く成長しているかを確認することで、施策が健全に進んでいるかを判断し、適切な改善策を打てます。

よくある質問

EXTAGE株式会社では、コンテンツSEOやSNSマーケティングの相談を無料で請け負っています。BtoBの認知度向上施策に取り組むとき、自社だけでは難しそう、外部パートナーに依頼したいと感じた方はぜひご相談ください。

SEO歴10年。上場企業を含む200社以上のSEO・Webマーケティング支援を実施。KADOKAWA社より『文章で金持ちになる教科書』『Webライターが5億円稼ぐ仕組み』を出版。
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