LINEマーケターのいぶきです！
突然ですが、あなたは今こんな悩みを抱えていませんか…？
あなたがシナリオを作成する際、おそらくこんなイメージを持ってしまっているのではないかと思います。
- とにかくユーザーに受ける面白いコンテンツを作らなきゃ！
- 定期的にクーポンなどを配信してお得感を出さなきゃ！
- 自社の商品やサービスを知ってもらう為にとにかくたくさんプッシュを送らなきゃ！
どれも正解ではありますが…もっと大切なことがあります！
結論から先にお伝えすると、Lステップのシナリオを構築していく上で最も大切なのは、『ユーザーを教育すること』です。
そこで今回は、Lステップで売れるシナリオを構築する為に必要となる考え方や、Lステップを活用したユーザーへの教育プロセスについてを解説していきます！
LINEマーケターいぶき(@LINEmarketeribu)
Lステップの構築を始めて3ヶ月で月収50万円を達成。
SNSの総フォロワーが20万人を超えるS級インフルエンサーのLステップの構築にも携わった実績を持つ。
現在は企業や個人のLINEマーケティングをチームで請け負う傍ら、自身のYouTubeチャンネルや自分で構築したLINE公式アカウントでも、Lステップ学習コンテンツを無料で公開している。
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Contents
Lステップで売れるシナリオ構築を作るための3STEP！
そもそも「ステップ配信」とは？
そもそもステップ配信とは「ステップメール」とも呼ばれ、無料会員登録や購入など「あるアクション」を実行したユーザに対し、あらかじめ準備したメールをスケジュールに沿って配信するメールマーケティング手法の1つです。
Lステップでステップ配信をすれば、登録日や友だち追加時からの日数など、各顧客セグメントごとに自動送信ができるので、ユーザーに対する教育の自動化が実現します。
それでは実際にどのような方法でユーザーへの教育をしていくのがベストなのか、レクチャーしていきますね。
ステップ1：まずはお客さんの姿を想像してみよう！
これは当たり前のことですが、あなたの商品やサービスを販売しようと考える際、実際にその商品やサービスの購入や体験をしてくれるお客様がいないと商売は成り立ちません。
「商品設定をする際にある程度のターゲティングはしてるよ…？」
と思われたかも知れませんが、ことLステップで売れるシナリオを構築したいのであれば、めちゃくちゃ詳細に購入してくれるユーザーの分析と想像をしなければいけないんです！
データを用いて大枠のユーザー層を洗い出そう
今回は「独立・開業セミナーへの参加」を例として考えていきましょう。
その場合、「独立や開業に興味がある人はどんな人なのか」を知っておく必要がありますよね。
例えば、Googleの検索エンジンで「独立に興味を持つ人」と検索してみてください。すると、色んな各記事で色んな統計データが出されています！
そこから得た情報を元に…
- 年齢
- 年収
- 独立をしたい理由は何か
- 趣味や趣向にどのような傾向があるか
などを簡単に洗い出してください。
主観ではなく客観的なデータを使っていこう
1点注意して欲しいのが、主観ではなく客観的なデータを用いて調査しなければいけないという点です。
主観は人によって様々なので、主観で進めてしまうとターゲットが本来の顧客像とブレる可能性があります…。「いざやってみたら対象のユーザーが全然違った！」となると、せっかく作ったシナリオも台無しになってしまうので注意しておきましょう。
ステップ2：実際にペルソナを作ってみよう！
顧客像の洗い出しができたら、次はペルソナを作成しましょう。
ペルソナとは、実際に商品・サービスを購入してくれるユーザーを想定した架空の人物のこと。
そして売れるシナリオを構築していくのであれば、自分が選定したペルソナにだけ刺さるシナリオを作成することが大切です！
ペルソナを作成することができたら次は、ペルソナを徹底的に分析します。
ペルソナを作成する際のケーススタディ
今回は、実際に私が作成したペルソナの「佐藤翔人さん（28歳）」を例にしてみましょう。こちらのペルソナで「独立・開業セミナーへの参加」に関する集客を考えていきます。
佐藤翔人（28歳）
■出身
長野県出身、現在は東京で一人暮らし。
明治大学法学部卒業。
■性格
誰とでも仲良くなれる社交的な性格。
数字面に強く、ロジカルに話をして相手を納得させることが得意。反面、挑戦をするのが苦手で、石橋を叩いて割るタイプ。
■交際
1年ほど付き合っている彼女がいるが、本人は結婚する気がない。
交友関係は広く浅く、趣味で繋がっている友人が多い。ただ1対1で遊びに行けるほどの仲ではなく、自分の本性を出し切れる友人は少ない。
■貯金額
150万円弱。
年収は450万円ほど。
■仕事
新宿にあるBtoBベンチャー企業の営業リーダーで、現在はテレワーク期間のため自宅にてオンライン商談を主に行なっている。経験値から毎月コンスタンスに受注ができるため、日常業務はそれほど頑張らなくても問題が無い。最近は商談のフリをして何もしない時間ができてしまている。本人はヤバいと思いながらもついついサボってしまう。
■趣味
多趣味でアウトドア派なので夏はキャンプ、冬はスノボを学生時代の仲間と謳歌している。懸念点はお金のかかる趣味が多いのと、新型コロナウイルスによる自粛ムードが相まって最近は彼女とも会わず、自宅でApexなどのゲームをして1日が終わっていることが多い。
■将来の夢
会社に縛られず独立して自分で生計を立てていくこと。現在の仕事に不満はなく最高の環境と思っているが、学生時代には独立＆起業を夢見ていたこともあり独立の方法や起業のノウハウなどを配信するSNSをフォローしている。
このようにペルソナを作成していきます。項目が多ければ多いほど明確にユーザー像を思い浮かべやすくなるので、完全に考えが尽きるまで出し切った方が良いです。（今回は例なので、このくらいにしておきます。）
ペルソナを設定すると自社商品
細かくペルソナを選定してみるとどうでしょうか？自社の商品・サービスを本当に必要としている層が見えてきたかと思います。
例えば今回の例で言うと…
| 性格 | ロジカルに小さいステップを提供すれば購買に結びつきそう |
|---|---|
| 交際 | 本当に気の合う仲間に出会える環境を欲していそう |
| 仕事 趣味 |
意外と時間を持て余している |
| 将来の夢 | 有名どころの起業家は知っていそう。〇〇も実践していたというロジックを提示すればより購買に結びつきそう |
など、該当ユーザーに刺さるシナリオを構成する要素が見えてきます。
これで、顧客像がはっきりと見えてきたら、後はその要素に刺さるシナリオをパズルのように構築していきます！
ステップ3：「AISASの法則」を使ってシナリオ構築をしていこう！
AISASの法則とは？
あなたは、AISASの法則をご存知ですか？AISASの法則とは、マーケティングにおける消費者の心理・行動プロセスを5段階に分けてモデル化したものであり、Webでマーケティングを行うにあたり非常に重要な考え方となります。
- Attension：認知・注意…広告や情報を見て商品を知る
- Interest：興味…商品に興味を持つ
- Search：検索…商品をインターネットで自分で検索
- Action：行動…購入する
- Share：共有…実際に商品を使った感想を書き、情報を共有
この5段階行動の頭文字をとったものがAISASですが、ユーザーがこの行動をとるように導線を作ってあげましょう。
Lステップで実際にハンドリングできるのは②Interestの「興味」であり、ここでお客さんに商品やサービスへ興味を抱いてもらう為に、教育が必要となるのです。
実際のシナリオ作成に使ってみよう！
では、上で紹介した佐藤翔人さんというペルソナを用いて、シナリオ構築における考え方を紹介します！まず、どんな導線なら佐藤さんがセミナーに興味を持つのか考えましょう。
ざっとこんな感じで、セミナーへ誘致する為のプロセスを考えていきます。ぜひご参考ください。
↓
お客さんにセミナーへ参加してもらうにはどんなコンテンツを作れば良いのか考える。
↓
現在の佐藤さんが潜在的に欲しているであろう「気の合う仲間に出会える環境」を提示する。
↓
「夢の起業の方法をレクチャーするセミナーを開催します！同じ夢を追い求める仲間も見つかります！」といったようなコンセプトや目的を掲げる。
↓
ロジカルに伝わるように概要を細分化する。ステップ配信機能で5日間に分けて、詳細や実際の様子の動画を事細かに伝えてみる。
といったように、これらはあくまで一例ですが、プロセスを具体的に言語化してシナリオの内容を詰めていけば、AISASに必要な「興味」を引けます。
Lステップで売れるシナリオを構築するために使うべき機能
ここまでは、どのようにシナリオ構築をするのが良いかを説明をしましたが、最後にLステップのどの機能を活用すれば、良いシナリオが的確に届けられるのかについてを2つ紹介します。
1．個別トークで実在するお客さんの姿を知ろう
今まで一緒に設定をしてきたペルソナ像ですが、実はまだまだ完璧ではありません。
それはあくまで”あなたが想定した仮説のユーザー”であり、仮説の検証をしなければならないのです。そこで活用をするべきなのが個別トークなんですよね。
Lステップではユーザーとの1対1トークが確認できるだけでなく、タグ付け機能でユーザーの行動分析（実際に動画やコンテンツを開いたユーザーはどの程度か、CVしたユーザーはどのような行動フローを踏んでいたのか、など）ができます。ここで、実在する本物のお客さんのデータを取ってみてください！
タグ付機能を有効活用しながら、ペルソナと実際に購入したユーザーの差分を減らすことが重要です！
2．リマインド機能でユーザーに告知を促そう！
お客さんにセミナーへの参加を促進する場合、ユーザーに対してリマインドを送ることも重要です。
どんなにあなたの商品のセミナーが魅力的で、申し込みをしたユーザーがセミナー内容に興味があるユーザーであっても、当日忘れていて不参加になってしまうユーザーが多数存在します…。
そんな機会損失を防止するために、定期的にユーザーにリマインダ配信を活用しましょう。
セミナー当日の日程はもちろん、人間は知らない知識を新しく入手するよりも、知っている知識や教わった内容を答え合わせをすることに興味を持つ傾向があるため、先んじてコンテンツの詳細や内容を伝えるのも効果があります。
セミナーの存在忘れさせないために、かつセミナーの期待値を高めるためにも、定期的にリマインダ配信を行っていきましょう！
まとめ：Lステップで売れるシナリオを構築しよう！
今回は「本当にユーザーに届くシナリオの構築方法」について解説しました。
- ペルソナ分析をしっかりしよう！
- ペルソナのユーザー心理を捉えよう！
- ユーザー心理から、AISASに基づいてシナリオを構築しよう！
- ペルソナの答え合わせをしよう！
- リマインド配信も忘れすに！
上記の5点をしっかり抑えて、成約率の高いシナリオを構築していきましょう。
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