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「GA4を見るとアクセスはあるのに、問い合わせが全然来ない」
「Webサイトに集めたユーザーを、きちんとお客さんに変えていきたい」
せっかくコストと時間をかけて集めたアクセスが、何も生み出さずに離脱していくのはもったいないです。
いきなり月に何十件ものリードを狙う必要はありません。
まずはSEOで集めたアクセスをメルマガ登録へつなげ、育てていくことが大切です。その仕組みが回り始めれば、毎月リードが1件、3件と着実に入ってくるようになります。
本記事では、SEOで集めたアクセスにどうやってメルマガ登録してもらい、登録後にどんな内容を発信すれば商談につながるのか解説します。3ヶ月後には「アクセスはあるだけ」のサイトから、メルマガ登録が積み上がり、毎月数件の問い合わせが入ってくるサイトへと育てられます。
EXTAGE株式会社
代表取締役社長
SEO歴10年。上場企業を含む300社以上のSEO・Webマーケティング支援を実施。KADOKAWA社より『文章で金持ちになる教科書』『Webライターが5億円稼ぐ仕組み』を出版。
とはいえ「配信は始めたが問い合わせにつながらない」「登録から商談までの流れを描けない」と感じている方も多いのではないでしょうか。
福田卓馬EXTAGEでは、問い合わせにつなげる設計をまとめた『SEOリード獲得の教科書』を無料配布しています。
配信を問い合わせまでつなげる流れを組みたいなら、ダウンロードしてご活用ください。
＼来月からリードが3件増加します／
SEOとメルマガを組み合わせる理由
結論として、購買単価が高く検討期間が長いジャンルでは、SEOだけで成果に結びつけるのは難しいです。
たとえば、BtoB向けのツールやシステム、コンサルティング、高額な機材や設備などが当てはまります。こうした商材は、検索で情報を集めている段階のユーザーにいきなり問い合わせを求めても、多くはまだ検討の入口にいるため離脱してしまいます。
そこで、SEOで流入した顧客をメルマガ登録へ誘導すると、両方の集客チャネルの強みを活かした相乗効果が生まれます。
それぞれ詳しく解説します。
SEOの即効性のなさを補える
SEOとメルマガは、成果が出るまでの時間軸が異なります。
SEOはコンテンツが検索エンジンに評価され、上位表示されるまでに3〜6ヶ月以上かかるのが一般的です。
一方、メルマガは配信リストに直接アプローチできるため、配信してすぐに開封やクリックといった反応を得られます。
「待ち」の施策であるSEOと「攻め」の施策であるメルマガを併用すれば、短期的な反応を得ながら長期的な資産を築けます。
福田卓馬ツールを扱う会社なら、「導入は考えているがまだ先」というお客さんに登録してもらい、時期が来たらアプローチできます。
アクセスを見込み客リストに変えられる
アクセスをメルマガ登録へ誘導すれば、単なる訪問者を見込み客リストという資産に変えられます。
まだ自社の製品やサービスを利用したことがないものの、興味や関心があり、購入・利用する可能性がある顧客のこと。
Webサイトへのアクセスは調べ物や比較検討が多いため、一度きりの接点で終わることも少なくありません。
しかし、このとき見込み客のメールアドレスを取得しておけば、企業側から継続的にアプローチできます。
福田卓馬いつでも情報を届けられる、自社だけの販売チャネルを持てるようになります。
順位変動に左右されない集客基盤を作れる
獲得した見込み客リストは、検索順位の変動に対する強力なリスクヘッジになります。
SEOだけに依存していると、アルゴリズム変更で順位が下落したとき、集客数が大幅に減り、売上に直接の打撃を受けかねません。
メルマガ登録者がいれば、検索流入が減っても、リストへ直接キャンペーンや新商品の案内を送って売上を確保できます。
外部環境の変化に強い事業体質を築くうえでも、SEOとメルマガを組み合わせた集客基盤は欠かせません。
SEOにも好影響を与える可能性がある
メインの目的はリード獲得ですが、メルマガはSEOそのものにも良い影響を与えます。
具体的には、次のような効果が期待できます。
- 新記事の告知でインデックス登録が早まる
- 指名検索が増えてサイト評価が高まる
- 読者の熟読・回遊でエンゲージメントが上がる
福田卓馬ただし、これらは副次的な効果です。まずはリード獲得を主目的に設計しましょう。
SEO対策でメルマガ導入を検討すべきフェーズ
SEOとメルマガの連携は強力ですが、すべての企業がすぐに始めるべき施策とは限りません。
自社の状況に合わせて、適切なタイミングで導入を検討することが成功のカギです。
- アクセス数が月間3,000を超えたとき
- リピートや継続利用を促したいとき
それぞれ詳しく解説します。
アクセス数が月間3,000を超えたとき
メルマガ導入の目安は、月間アクセス数が3,000を超えたあたりです。
アクセス数が少なすぎると、リストを集めるのに時間がかかり、施策の費用対効果が見合わない可能性があります。
月間3,000PV未満の場合は、メルマガより先にSEOでアクセス基盤を固めるのが先決です。
福田卓馬登録率1%として、3,000PVで月30件のリスト獲得が目安になります。
リピートや継続利用を促したいとき
既存顧客は集まっているのに継続やリピートにつながらないときも、導入のタイミングです。
ツールやサービスのように継続利用が売上を左右するビジネスでは、一度契約したお客さんに使い続けてもらうことが何より大切です。
関連機能の活用事例や新機能の案内を定期的に届ければ、解約を防ぎ、上位プランへのアップグレードも促せます。
1人の顧客が取引開始から終了までに自社にもたらす売上を示すマーケティング指標のこと。
新規獲得コストは既存顧客の維持コストより高くなる傾向があるため、既存顧客とのつながりを保つメルマガは事業の安定成長に欠かせません。
SEO流入からメルマガ登録につなげる4つのコツ
SEOで確実にリード獲得するには、ただコンテンツにメルマガ登録ボタンを貼るだけでは不十分です。
どこで・どうやってメルマガ登録してもらうかを設計することが大切です。
そこで、登録率を高める4つのコツを紹介します。
それぞれ詳しく解説します。
記事の「悩み解決直後」にCTAを設置する
メルマガ登録のCTAは、読者の悩みが解決した直後に置くのが最も効果的です。
購入や資料請求などの具体的なアクションを促すボタンやテキストのこと。
CTAはボタン・テキストリンク・バナー画像のいずれでもかまいません。解決策を読み終えた直後に「続きは無料メルマガで」と差し込むイメージです。
たとえばBtoB向けツールを開発・販売していて小さなオウンドメディアを運営している会社なら、「ツールの選び方」を解説した記事の最後に「導入で失敗しないチェックリストを無料配布中」とバナーを置くと、自然に登録してもらえます。
福田卓馬記事の途中に無理に割り込まず、読後感の良いタイミングでCTAを配置しましょう。
「どう書けばメルマガ登録してもらえるだろう…」「どのタイミングで設置すればいいか難しい」と感じた方は「BtoBサイトのCVR改善施策5選」の記事をご覧ください。プロのマーケターでなくても、お客さんに刺さるCTAを作れます。
検索意図に合わせた「続きの情報」を提示する
登録の特典は、読んでいる記事と関連性の高いものを用意するのがカギです。
たとえばBtoB向けツールの会社なら、「ツール比較」の記事を読んだ人に「失敗しないツール選定チェックリスト」を、「導入方法」の記事を読んだ人に「導入スケジュールのテンプレート」を渡すイメージです。
まさに今知りたい情報を用意すると、「それが欲しいから登録しよう」という自然な動機づけが生まれます。
福田卓馬検索意図に合った特典を用意すると、登録率が大きく上がります。
お役立ち資料を用意して登録のハードルを下げる
いきなり問い合わせを求めず、まずはお役立ち資料のダウンロードから始めてもらいましょう。
訪れたばかりのユーザーに問い合わせや個別相談を促すのは、心理的なハードルが高いです。
メールアドレスを登録するだけで有益な資料が手に入る体験は負担が少なく、次のステップに進みやすくなります。
福田卓馬小さな成功体験を積み重ねてもらい、将来的な商談へとつなげましょう。
ツールやサービスを販売している会社なら、お役立ち資料だけでなく、サービス資料（製品紹介資料）のダウンロード時に、同時にメルマガ登録してもらうのも効果的です。
導入を検討している温度の高いユーザーのメールアドレスを、無理なく取得できます。
「役立つ資料が何もない」「ホワイトペーパーをどう作ればいいかわからない」と悩んでいる方は「ホワイトペーパーの作り方完全ガイド」の記事をご覧ください。資料を作ったことがないスタッフでも、自社ならではのオリジナル資料を作れるやり方がわかります。
登録フォームの項目数を極力少なくする
登録フォームの入力項目は、できるだけ少なくするのが離脱を防ぐコツです。
入力項目が多いと、ユーザーは手間を感じて登録をためらいます。
理想はメールアドレスのみ。名前や会社名が必要でも、項目は最低限に絞りましょう。
まずは登録してもらうことを最優先し、詳しい情報は配信後のやり取りで少しずつ集めるのが効率的です。
福田卓馬フォームの項目が1つ増えるごとに、登録率は約10%下がるとも言われています。
SEO集客から商談化へ導くステップメール設計
メルマガ登録はゴールではなく、商談化へのスタート地点です。
登録直後から計画的に配信する「ステップメール」で、見込み客との関係を築きましょう。
ここでは、BtoB向けツールを販売する会社を例に、各メールの中身を紹介します。
第1通目：提供資料の活用法を伝える
1通目は、登録のお礼と資料の使い方で、読者の期待にすぐ応えるのが目的です。
感謝を伝えると同時に、ダウンロード資料などの特典をすぐ届けましょう。資料を渡すだけでなく、具体的な使いどころを一言添えるのがカギです。
件名：【ダウンロードありがとうございます】まず3ページ目をご覧ください
〇〇株式会社 △△様
このたびは「失敗しないツール選定チェックリスト」を
ダウンロードいただきありがとうございます。
まずは資料3ページ目の「導入前チェック10項目」から
目を通してみてください。自社に足りない観点がその場で見つかります。
明日以降、ツール選びでつまずきやすいポイントを
数回に分けてお届けします。第2〜3通目：失敗事例を提示して課題認識を深める
2〜3通目は売り込まず、よくある失敗事例で読者の課題意識を深めます。
多くの人が陥る失敗や見落としがちなポイントを提示すると、読者は課題を自分事として捉えるようになります。
件名：ツール導入の7割が「使われず放置」になる理由
△△様
昨日のチェックリストは活用いただけましたか？
実は、せっかく導入したツールの多くが
「現場で使われないまま契約だけ続く」状態に陥ります。
原因の多くは、機能ではなく“導入前の目的設定”にあります。
次回は、この落とし穴を避けた会社の進め方をご紹介します。この段階では売り込まず、読者の課題認識を深める情報提供に徹しましょう。
第4通目：自社なら解決できる理由を提示する
課題意識が高まった4通目で、初めて自社サービスを解決策として提案します。
これまでのメールで信頼が育っているため、提案を受け入れてもらいやすくなっています。なぜ自社なら解決できるのかを、具体的な強みや実績を交えて伝えましょう。
件名：御社の「使われないツール」問題、30分で棚卸ししませんか？
△△様
ここまで、ツール導入でつまずくポイントをお伝えしてきました。
弊社の〇〇は、導入後の定着支援までセットで提供しており
「使われず放置」を防ぐ仕組みが標準で備わっています。
まずは御社の状況を30分でヒアリングし、最適な進め方をご提案します。
下記からご予約ください。
▶ 無料相談を予約する最後は、個別相談や資料請求など、次の行動へスムーズに誘導して締めくくります。
SEOメディアでメルマガ導入するときのKPI設定
成果はフェーズごとに指標を決めて計測するのが、改善の第一歩です。
数字で語れるようにしておくと、施策の価値を社内で説明するときにも役立ちます。
計測すべき指標は「集客→転換→育成→商談化」の各フェーズで異なります。
| フェーズ | KPI | 目標 |
|---|---|---|
| 集客 | 月間PV数 | 3,000PV |
| 転換 | メルマガ登録率 | 0.5〜1% |
| 育成 | 開封率・クリック率 | 開封率20%／クリック率3% |
| 商談化 | 商談化率 | 50% |
まずはこの数値を目安に設定し、どの段階でつまずいているか（ボトルネック）を特定しましょう。
福田卓馬「PV→登録→開封→クリック→商談」の各段階で数値を追うと、改善点が見えてきます。
メルマガ運用以外に「公式LINE」も検討する
顧客とのやり取りは、メルマガだけでなくLINE公式アカウントの活用も広がっています。
それぞれの特性を理解し、目的やターゲットに合わせて使い分けるのがカギです。
それぞれ詳しく解説します。
メルマガとLINEの使い分け基準
じっくり読ませたいBtoB商材はメルマガ、即時性重視ならLINEが向いています。
メルマガは長文で深い情報提供ができ、過去の配信を保存しやすいアーカイブ性も高いため、じっくり検討するBtoB商材に向いています。
一方、LINEは通知に気づきやすく、高い開封率が期待できる即時性が強みです。
福田卓馬短文や画像中心のやり取りが主体になるため、BtoCや若年層向けサービスと相性が良いです。
BtoBでもLINEが有効なケース
BtoBでも、セミナー集客やリマインド通知にはLINEが効果的です。
セミナーやイベントの参加者募集、開催日時のリマインド通知に使うと、高い開封率から参加率の向上が期待できます。
採用活動での応募者連絡や、実店舗を併設するビジネスのクーポン配布など、即時性が求められる場面でもLINEは強みを発揮します。
福田卓馬「じっくり読ませる情報はメルマガ」「即アクションを促す通知はLINE」と使い分けましょう。
両方運用する場合の棲み分け
両方使うなら、LINEは即アクション、メルマガはじっくり理解と役割を分けましょう。
LINEは速報性の高い情報やイベントのリマインドに特化させ、ユーザーの行動を瞬間的に促す目的で使います。
メルマガは、深い知識を提供するコラムや事例紹介など、じっくり読んでもらいたいコンテンツの配信に用います。
LINEで興味を引き、メルマガで理解を深めてもらう連携も効果的です。
記事づくりから配信までを社内だけで回し続けるのは、思った以上に手が足りなくなりがちです。どこを外部に任せられるかを知りたい方は「BtoBマーケティング支援会社おすすめ16選｜成果を出す5つのポイント」の記事をご覧ください。
SEO × メルマガの成功事例
SEOとメルマガを組み合わせると、実際にどんな成果が生まれるのでしょうか。
正直に言うと、EXTAGEの支援先はメルマガより「LINE登録」で成果を出すケースが多いです。
ただし、SEOで集めたアクセスをリスト化して育てるという本質は、メルマガもLINEもまったく同じです。ここでは、その考え方が活きた2社の事例を紹介します。
aparise様：検索経由のリストを毎月10件以上獲得
アパレル物販スクールのaparise様は、4ヶ月で検索上位獲得率を14%→83%に伸ばしました。
YouTubeでのリスト獲得は順調だった一方、「検索で情報を探す層」に届く手段がなく、指名検索されても自社情報を伝える記事がない状態でした。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 導入前 | ・検索上位獲得率14% ・圏外記事50本 ・メディア経由のリストほぼ0 |
| 施策 | ・キーワード設計 ・記事制作 ・内部リンク最適化 ・GA4／ヒートマップで改善 |
| 導入後（4ヶ月） | ・検索上位率83% ・圏外記事2本 ・リストイン毎月10名以上 ・CV10件以上増 |
検索意図に合った記事とCTA導線を設計した結果、圏外だった記事は50本から2本に減り、メディア経由のリストインが毎月10名以上、CVも10件以上増加しました。
福田卓馬YouTubeでは届かない「じっくり読んで検討する層」を、検索とリスト化で取りに行った好例です。
HERO’ZZ様：SEO経由でLINE登録を月15件獲得
SNSスクールのHERO’ZZ様は、ゼロから立ち上げたメディアで5ヶ月後に月6,000PV・LINE登録15件/月を達成しました。
SNS集客は好調でも広告費がかさみ、SNSに触れない潜在層や検索ユーザーを取りこぼしていました。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 導入前 | 検索流入ゼロ SEO経由のCVゼロ SNS広告に依存 |
| 施策 | ・キーワード設計 ・一次情報コンテンツ制作 ・CTA改善 ・週次PDCA |
| 導入後（5ヶ月） | ・月6,000〜7,000PV ・LINE登録0→15件/月 |
記事末のLINE登録へ誘導したところ、「検索から来た人はSNS経由より熱量が高く、CVRも高い」という発見がありました。
福田卓馬メルマガでもLINEでも、SEOで集めた読者をリスト化して育てる流れは共通です。
とはいえ「毎回の配信ネタが尽きてしまう」「記事を書き続ける時間が取れない」と感じている方も多いのではないでしょうか。
福田卓馬EXTAGEでは、プロンプト付きで手順を整理した『AIライティングマニュアル』を無料配布しています。
配信ネタになる記事を切らさず用意したいなら、ダウンロードしてご活用ください。
よくある質問
SEO×メルマガの効果が出るまでどのくらいかかりますか？
成果を実感できるまでは3〜4ヶ月程度が目安です。
メルマガ登録者の構築に1〜2ヶ月、そこから見込み客を育成して安定的に商談が発生するまで、合計で3〜4ヶ月ほど見込むのが現実的です。
焦らず、まずはメルマガ登録率の改善など、目の前の指標から一つずつ改善していきましょう。
メルマガのバックナンバーはブログ記事として公開しても良い？
公開は可能ですが、2つの注意点があります。
- ブログ記事側にcanonicalタグを正しく設定する
- 表現をWeb公開用に修正する
重複コンテンツとみなされるのを防ぐためcanonicalタグを設定し、読者向けの内輪の表現をWeb公開用に整えれば、新たなSEOコンテンツとして資産化できます。
SEO集客したユーザーへの配信頻度は週に何回が適切ですか？
一般的なBtoBなら、週1回〜隔週1回程度が目安です。
大切なのは、読者に「うざい」と感じさせず、かつ自社を「忘れさせない」バランスを見つけることです。
まずは週1回〜隔週1回から始め、開封率やクリック率、配信停止率を見ながら、自社に最適な頻度へ調整していきましょう。
BtoB企業ですが、メルマガよりもLINE公式アカウントの方が良いですか？
一概には言えず、ターゲット層と商材で最適解は変わります。
経営層や管理職向けに専門的な情報を長文で伝えたい場合はメルマガ、若手向けにイベント告知や短いTipsを届けたい場合はLINEが有効なケースもあります。
自社の顧客が普段どのツールで情報収集しているかを踏まえ、最も届きやすい媒体を選びましょう。
メルマガを書く専任担当者がいない場合どう運用すべき？
専任がいなくても、既存コンテンツの再利用で運用できます。
過去に公開したブログ記事の要点をまとめて配信したり、複数の記事をテーマ別に再編集したりすれば、少ない工数でコンテンツを作れます。
構成をテンプレート化しておくと執筆時間を短縮できます。まずは無理のない範囲から始めましょう。
SEOライティングとメルマガの文章術にはどのような違いがある？
目的が違うため、求められる書き方も変わります。
SEOライティングは上位表示と検索意図への的確な回答が目的で、客観的な事実に基づく論理的な構成が求められます。
一方メルマガは読者との関係構築と行動喚起が目的で、共感を呼ぶ語り口やストーリーが有効です。書き手の個性や熱量を伝えやすいのが特徴です。
とはいえ「そもそも登録につながる記事が足りない」「どのテーマで書けばいいのか決められない」と感じている方も多いのではないでしょうか。
福田卓馬EXTAGEの無料相談では、現状分析と勝ち筋の見立てをその場でお出ししています。
配信ネタになるキーワードを洗い出したいなら、以下のボタンからお申し込みください。
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