【成功事例あり】マーケティングファネルとは？古いといわれる3つの理由と具体的な施策を解説

「マーケティングファネルがよくわからない…」
「マーケティングファネルの具体的な活用方法がしりたい」
「マーケティングファネルは古いと言われてるけど本当？」

マーケティングファネルとは、消費者が認知して購入するまでの行動を図で表したものです。マーケティングで集めたデータを当てはめて分析すると適切な施策が検討できます。

しかし、実際に活用する方法がわからなかったり、現代の消費者行動には合わないと悩んだりしている担当者の方もいるのではないでしょうか。

そこで本記事では、個人・法人問わずにさまざまなマーケティング施策のサポートを実施し、成功まで導いてきた僕が、以下の内容を詳しく解説します。

本記事を読むと、マーケティングファネルの理解が深まるだけでなく、実際に活用して自社の施策に活かせる内容になっているので、ぜひ最後までご覧ください。

なお、EXTAGEでは個人・法人問わずさまざまなマーケティング施策のサポートを実施しています！

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マーケティングファネルとは？

マーケティングファネルとは、消費者が商品を認知して購入するまでの行動を図で表したものです。

具体的には、以下の4ステップで消費者が認知して購入するまでの行動を表しています。

一般的には、購入までのステップで見込み客が減っていくため、マーケティングファネルは逆三角形になるのが特徴です。

マーケティングファネルを活用すると、消費者の購買プロセスにおける段階ごとに適切な施策が打てるようになります。

マーケティングファネルに沿った施策の検討をおすすめする理由

マーケティングファネルを活用すると、消費者の購買プロセスにおいてどこに問題があるのか明確に判断できます。

具体的には、以下のような改善点や成功点が把握しやすくなるのです。

消費者の購買プロセスにおける問題点が把握できないと、的外れな施策で結果が得られなかったり、購買意欲が低い消費者にセールスしてしまう可能性もあります。

マーケティング活動で得た数値を最大化するためには、マーケティングファネルに当てはめた施策を検討しましょう。

なお、施策としてメルマガやSNSなどのコンテンツマーケティングを取り入れると効果的です。

コンテンツマーケティングについては関連記事「【プロ直伝】コンテンツマーケティングとは？成功までの5ステップと事例をわかりやすく解説」で詳しく解説しているので参考にしてください！

マーケティングファネルとカスタマージャーニーの違い

マーケティングファネルとカスタマージャーニーの大きな違いは、消費者の心理まで反映しているかどうかです。

具体的な違いは、以下の表をご覧ください。

フレームワーク	特徴
マーケティングファネル	購買プロセスの段階ごとに見込み客の推移を表している
カスタマージャーニー	購買プロセスの段階ごとに見込み客の行動に加えて心理まで分析している

詳細に見込み客を分析して施策を検討する場合は、カスタマージャー二ーが最適といえます。

一方で、見込み客の購買プロセスにおける全体像をおおまかに把握するなら、マーケティングファネルの活用が有効です。

マーケティングファネルの種類

マーケティングファネルには、大きく分けると3つの種類があります。

分析できる対象が異なるので、それぞれ詳しく見ていきましょう。

1.パーチェスファネル

パーチェスファネルは、もっとも基本となるマーケティングファネルです。

「認知→興味・関心→比較・検討→購入」と購買プロセスの段階が進むごとに、見込み顧客が減少していく特徴を図式化しています。

とくにBtoB商材を扱う企業においては、BtoCに比べて販売経路がシンプルであるため、パーチェスファネルを活用した分析が効果的です。

ただしBtoCを対象にする商品については、インターネットの普及にともなって「検索」や「共有」が購買プロセスに加わります。

複雑化した購買プロセスを正確に把握できない懸念点には注意しましょう。

2.インフルエンスファネル

インフルエンスファネルでは、顧客が商品を購入したあとの行動を図式化します。

具体的には、消費者が購入後におこなう以下の3つの行動プロセスが対象です。

インターネットやSNSの普及にともない、購入後の顧客のレビューや口コミなどの発信が、別の見込み客への大きな宣伝効果を生み出すようになりました。

企業は消費者を購入へと導くだけではなく、インフルエンスファネルを使って購入後のレビューや口コミを生み出す施策を打つことも重要です。

3.ダブルファネル

ダブルファネルは、パーチェスファネルとインフルエンスファネルの2つを組み合わせたものです。

商品購入前の購買プロセスを表すパーチェスファネルと、購入後の行動プロセスを表すインフルエンスファネルの2つの側面から分析することで、一貫して消費者の離脱を防ぐ施策が立てられます。

ちなみに、EXTAGEでは個人・法人問わずさまざまなマーケティング施策のサポートを実施中です！

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マーケティングファネルの3つの活用事例

実際にマーケティングファネルがどのように効果を発揮するのか、具体的な活用事例を3つご紹介します。

デジタル分野以外にも応用できるので、順番に詳しく見ていきましょう！

1.ECサイトにおけるファネル分析

ECサイトにおけるファネル分析は、ECサイト流入から購入までのプロセスで分析できます。

具体的にマーケティングファネルのプロセスに当てはめると、以下のとおりです。

商品を購入してもらうためには、各プロセスで離脱されない施策が必要になります。

たとえば【比較・検討】の段階で離脱されてしまうなら、「他社よりも優れた商品情報をアピールする」「価格を他社よりもリーズナブルにする」といった施策が考えられるでしょう。

また適切なタイミングで施策を打つためにも、各段階の数値を把握しておくことも重要です。

採用活動におけるファネル分析

採用活動におけるファネル分析は、応募から内定までのプロセスで分析できます。

具体的にマーケティングファネルのプロセスに当てはめると、以下のとおりです。

採用した人材に入社してもらうためにも、マーケティングファネルのプロセスに当てはめた施策は効果的です。

たとえば【興味・関心】にあたる面接の段階で「他社の面接状況」や「自社で働く志望度の高さ」が確認できると、内定後に辞退されるリスクを抑えられるでしょう。

それぞれのプロセスで施策をあらかじめ打てるように、過去のデータを蓄積させることも重要です。

オウンドメディアにおけるファネル分析

オウンドメディアにおけるファネル分析は、流入から商品・サービスへの申し込みのプロセスで分析できます。

具体的にマーケティングファネルのプロセスに当てはめると、以下のとおりです。

オウンドメディアから商品・サービスに申し込みしてもらうには、各プロセスで離脱されない施策が重要です。

たとえば【認知】にあたるオウンドメディアへの流入がうまく確保できないのなら、SEO対策の強化やSNSからの集客も検討する必要があります。

なお、SEOについては関連動画「【有料級】ブログで成功するSEO脳を一撃で作る方法【完全保存版】」で解説しています。SEO対策に悩んでいる方は、ぜひ参考にしてください！

また、EXTAGEでは個人・法人に関わらず、SEO対策やWEBマーケティングのサポートも実施しています！

オウンドメディアへの集客やWEBマーケティングに悩みをお持ちの方は、以下の「お問い合わせボタン」からお気軽に相談してください。

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EXTAGEの売れる仕組みを重視したマーケティングファネルの設計事例

EXTAGEでは、集客に依存しすぎないマーケティング手法を採用しています。

一般的なマーケティングとの違いは、以下のとおりプロセスの順番です。

一般的なマーケティング	EXTAGEのマーケティング
1.集客	1.販売
2.教育	2.教育
3.販売	3.集客

目標の売り上げを達成するには、集客方法から考えていくことが基本です。

しかし、EXTAGEでは少ない集客でも目標の売り上げを達成するために販売する商品から考えます。SNSやLINEでの教育を通して、購買意欲の高い見込み客だけを集客しているのです。

実際にこのマーケティング手法でクライアントをサポートしたところ、以下のような実績を出していただけました。

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マーケティングファネルは死んだ？古いと言われる3つの理由

マーケティングファネルは、以下の3つの理由から「古い」と言われています。

それぞれ詳しく見ていきましょう！

影響力のある人の発言がひとり歩きしている

影響力のある人の発言がひとり歩きしてしまっていることも、マーケティングファネルが「古い」と言われる原因の一つです。

とくに影響力がある発言は、以下の2つだと言われています。

発言した著名人	発言の内容
元GoogleのAnaliticsエバンジェリスト 「アビナッシュ・コーシック」	2015年に開催されたあるカンファレンスで「マーケティングファネルは死んだ」と発言した*
HubSpot共同創業者 「ブライアン・ハリガン」	2019年に「ファネルは死んだ」と発言し、ファネルの代わりとなるフレームワークを提唱した**

このように、影響力のある人たちの発言だけが切り取られて、ひとり歩きしている状態です。

*参考：Digital Marketing That Focuses on User Intent – Avinash Kaushik #MPB2B
**参考：The Funnel is Dead. Long Live the Flywheel. With Hubspot CEO Brian Halligan 

消費者の購買行動が変化している

消費者の購買にいたる行動が多様化したことで、マーケティングファネルに当てはめることが難しくなっているのも事実です。

マーケティングファネルは、見込み客の行動を直線的にとらえることを前提にしています。

そのため、インターネットやSNSの普及により、購買までに多様なプロセスを経るようになった現代の消費者行動を図式化できなくなっているのです。

たとえば、ドライヤーを例に消費者行動の違いを見てみると、以下のとおりになります。

今後は業種や商品によって、多様化した消費者行動に対応したフレームワークを選ぶ重要性が高まっていくでしょう。

購入後の消費者の行動まで対応できない

マーケティングファネルは購入後の消費者行動まで対応できないため、時代に合わず古いと言われています。

なぜなら、継続利用を重視するビジネスモデルが浸透してきているからです。

従来のビジネスモデルは「購入」がゴールであったため、マーケティングファネルに当てはめる分析が効果的でした。

しかし、インターネットやSNSの発展により、購入後のレビューや紹介といった「次の見込み客を呼び込む消費者行動」に焦点があてられるようになったのです。

マーケティングファネルはBtoBで現在も有用性が高いフレームワーク

BtoBのビジネスモデルにおいて、マーケティングファネルは現在でも有用性が高いフレームワークだと考えられています。

BtoBの見込み客は一般の消費者とは異なり、購買決定に関わる関係者が多い特徴があります。

そのため、興味関心が次々に変化したり、感情に左右されたりすることはあまりありません。

そのため、マーケティングファネルは、ビジネスモデルや顧客の特性を踏まえて活用していくことが大切です。

なお、EXTAGEでは個人・法人問わずさまざまなマーケティング施策のサポートを実施しています！

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