LINEマーケターのいぶきです！
突然ですが、あなたはダイレクトレスポンスマーケティング(以下DRM)をしっかりと使いこなせていますか？
どこを修正したらいいの？
結論ですが、DRMを成功させるために重要なのが「コピーライティング」です！
DRMは”Direct Response Marketing”の略で、顧客からアクションがあった場合にのみ稼働するマーケティング方法。一般的には以下の3つのプロセスで実施されることが多いです。
- Direct：顧客リスト
- Response：教育
- Marketingn：販売
DRMはテレアポや飛び込み販売といった「プル型」の営業とは違い、自社のメディアやSNSなどを活用して顧客との関係を築いてから営業をする「プッシュ型」の営業手法です。その結果、プッシュ型の営業の方が圧倒的に成約率が高くなります。人件費や作業時間も減らせるため、全体のコストも低く抑えることができるでしょう。
そんなDRMに大事なのがコピーライティング！DRMの成功は「コピーライティングで決まる」と言っても過言ではありません。
そこで今回は、DRMで重要なコピーライティングの書き方やコツについて紹介していきます！(今回はDRMの中でも特に「販売」に関する部分で使えるコピーライティングについて紹介していきますね。)
LINEマーケターいぶき(@LINEmarketeribu)
Lステップの構築を始めて3ヶ月で月収50万円を達成。
SNSの総フォロワーが20万人を超えるS級インフルエンサーのLステップの構築にも携わった実績を持つ。
現在は企業や個人のLINEマーケティングをチームで請け負う傍ら、自身のYouTubeチャンネルや自分で構築したLINE公式アカウントでも、Lステップ学習コンテンツを無料で公開している。
Contents
ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)で使えるコピーライティングのコツ7選！
DRMでしっかりお客さんを教育し信頼が構築できたら、商品・サービスの販売に入りますよね。
DRMで教育をした後、お客さんの気持ちは「その商品・サービスが欲しい」という状態に近づいています。欲しい、欲しいと思っているお客さんに対して、購入をより確実に近づける必要があるんですよ。
そこで、コピーライティングの出番です。コピーライティングは、いわば人の心を操る文章術。
いくら商品の魅力を十分に理解している人でも、いざお金を支払うとなった時に、一度立ち止まって考えて購入を見送るケースがあります…。
しかし、そこで立ち止まったまま退かれてはなりません。そんなお客さんの背中を押すためにも、コピーライティングを使ったオファーが必要です。
なので以下より、DRMで今すぐ使えるオファー時に用いるコピーライティングの方法を8つ紹介しますので、ぜひ参考にしてください！
- 販売する商品に無料で別の商品を追加する
- ランク付けをしてお客さんに判断してもらいやすくする
- 返金保証をつけて訴求する
- 無料期間をつけて訴求する
- 分割払い可能にして安さと安心感を与える
- 購入の量に対して割引を訴求する
- 限定的なオファーで希少価値をつける
オファー方法1：販売する商品に無料で別の商品を追加する
まず一つ目ですが、Aという商品だけでなく、Bという商品も組み合わせてお得感を訴求する方法。これは、商品が2つ以上ある場合に有効で、通販番組などで使われるオファー方法です。
例えば、「このフライパンをご購入いただいたい方には、こちらのお手入れセットもお付けします！」みたいなものです。
上の例で言うと、仮にあなたがオンライン上でWebデザインの講座を展開しているとしましょう。
すると「この講座に申し込みしていただいた方には、デザインツールの使い方をまとめた冊子をお付けします！」といったオファーできますね。
こういったオファーを行う時に注意してほしいことがひとつあります。それは、Aという商品もBという商品も互いに関連性の高い状態であることです。
「Aという商品には興味があるけど、Bという商品には興味がないな…。」
こう思われてしまうと、お客さんにどれだけ商品を追加しても売れなくなってしまいます。
オファー方法2：ランク付けをしてお客さんに判断してもらいやすくする
そして2つ目が、松・竹・梅のように、商品のランクを分ける方法です。
これは新幹線やスポーツ観戦、音楽ライブなどで使われるオファー方法です。新幹線を例にあげると「グリーン車・指定席・自由席」ですね。
このオファー方法を使うと、それぞれのランクに付加価値がつきます。例えば一番高い商品は、購入した人に「優越感」を提供できるでしょう。また、一番安い商品は、購入した人に「経済的満足感」を味わってもらえるでしょう。
なので、セールスに関するオファーをするときは、この原理原則を覚えておくと良いでしょう。
また、ランクの違った3つの価格帯で商品やサービスを並べることで、「真ん中の価格帯のものを確実に買ってもらう」といったアプローチ方法もあります。
人間は3択を出されたらつい真ん中を選んでしまう傾向にあるんですよね。
例えばあなたが焼肉のコースを選ぶとして…
- 7,000円のコース
- 5,000円のコース
- 3,000円のコース
多くの人が真ん中の5,000円コースを選ぶのではないでしょうか？
これは「ゴルディロックス効果」と呼ばれ、人間は極端な選択を避けて無難な選択を選びたがる傾向があるのです。
なので大事なオファーの部分で、このように商品のラインナップを分けてみてもいいですね！
オファー方法3：返金保証をつけて訴求する
3つ目が、「使ってみて気に入らなければ、返金保証します！」といった保証をつけるオファー方法です。
返金保証が可能なのであれば、これを用いると安心して購入してもらうことに繋がるでしょう。
例えばプログラミングスクールの「DMM WEB CAMP」でも、同じように「全額返金保証」が謳われています。
これが強力なコピーになっていますよね。
このオファーのメリットは、クレームや炎上リスクが減るという点です。返金を求めるお客さんは一定数でてくる可能性はありますが、最初から全額返金保証をつけておくことで、クレームの減少に繋げられるでしょう。
オファー方法4：無料期間をつけて訴求する
4つ目が、「30日無料お試しキャンペーン」などといったように、一定期間の間、商品やサービスを試してもらう方法です。
「30日間は無料で体験できるので、まずはお試しください！」といったコピーで、お客さんに最初のハードルをクリアしてもらいましょう。
月額の動画サービスなどでよく使われるオファー方法です。例えばAmazon Primeも初回の30日間は無料体験ができるようになっていますよね。
短期的な収益は落ちるかもしれませんが、長期的に見ると成約率が上がり、利益を獲得しやすくなるのではないかと思います！
もちろん無料の期間でキャンセルされる可能性もありますが、商品の価値を無料体験期間中に感じてもらえれば、結果的に長く利用してもらえることに繋がります。
オファー方法5：分割払い可能にして安心感を与える
5つ目が、商品・サービスが高額の場合に「分割払い」を訴求するオファー方法です。
人はお金が出ていく時は、なるべく少額であって欲しいと望みます。例えば商品の価格が30万円だったとしましょう。
手元に30万円一括で払える用意があったとしても、分割払いの選択肢があると安心に繋がり成約に繋がりやすくなります。
例えば、分割払いで実現する毎月の支払額を言語化してやります。
「24ヶ月の分割払いなら、毎月たった12,500円で購入いただけます！」
もしくは、
「24ヶ月の分割払いなら、毎日たった416円を支払うだけで購入いただけます！」
などと表現することもできますよね。
「一括で30万円」よりも、「毎日416円」の方が安く感じるのではないでしょうか？
また、30万円という大金が用意できていない人でも、分割なら払える人も多いでしょう。なので、必然的に成約数も上がる傾向にあります！
オファー方法6：購入の量に対しての割引をする
6つ目が、通販サイトなどで多く使われいる「残り○円ご購入で送料無料」といったようなオファー方法です。
送料無料のお得感が、お客さんの心理を動かします。似た例として「2つ以上ご購入で50％オフ」などの段階的に割引をしているケースもあります。どちらもあと1つ買うとお得になるというオファー方法。
もちろん採算を考える必要がありますが、購入のボリュームに応じて割引するモデルも得策でしょう。
オファー方法7：限定的なオファーで希少価値をつける
最後が限定的な訴求でお客さんを行動に促す方法です。
人は「限定」に弱い傾向にあります。コピーライティングを考えるなら、この限定訴求をうまく活用しましょう。
限定性を打ち出せば、商品やサービスに希少性が演出されるので、よりお客さんの背中を押せます！
その限定の種類としては、「期間・数量・条件」の３種類があります。
- 期間
- 数量
- 条件
1．期間の限定
- ○日まで限定で販売
- ○曜日限定
- ○時〜○時限定
このように、期間を限定する方法が一つです。
デパ地下で売られている期間限定スイーツも、この期間の限定の1つに入ります。他にも、母の日のセールやクリスマスなどのイベントと絡めてオファーをかけると効果的となるでしょう！
2．数量の限定
- 先着○名様限定
- 限定○個限定
- お一人様○個まで
飲食店でよくある「1日限定100食」は、この数量の限定の1つに入ります。「なくなる前に食べたい」という感情を後押しするので購入率が上がります！
3．条件の限定
- メンバー限定
- 初回限定
- 女性限定
次が条件を限定的にするオファー方法ですね。
ライブのDVDなどには、特典として「ポスター」や「ポストカード」が付いていることがありますが、これも限定的なオファー方法の1つです。例えば、「女性限定」や「メンバー限定」など。
希少性を出しながら「今買うしかない！」とお客さんの行動を奮い立たせればこっちのものです！
まとめ：ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)を成功させるならコピーライティングは必須！
- 販売する商品に無料で別の商品を追加する
- ランク付けをしてお客さんに判断してもらいやすくする
- 返金保証をつけて訴求する
- 無料期間をつけて訴求する
- 分割払い可能にして安さと安心感を与える
- 購入の量に対して割引を訴求する
- 限定的なオファーで希少価値をつける
以上がDRMで使えるコピーライティングでしたが、人の心を動かせるようなコピーが入れればセールスは驚くほどに加速します！
なので、今回お伝えした内容を繰り返し復習して、しっかりと販売時に活かしてみてくださいね！
言葉で読者に行動（購買行動など）を起こさせる技術。人間の心理的な部分に語りかけ、「気づいたら購入ボタンを押している」という状況をつくるために作る文章。